Harris se distingue
Nota: este artículo se publicó originalmente en el número de noviembre de 2012 de la revista African Fusion.
El Grupo Harris Products, formado a partir de la fusión del especialista en equipos de gas, Harris Calorific, y el fabricante de consumibles para soldadura fuerte y blanda, JW Harris, es líder mundial en el diseño, desarrollo y fabricación de equipos de corte, soldadura fuerte y blanda, así como de consumibles y sistemas de distribución de gas. Sus productos se venden y utilizan en más de 90 países.
"Uno de mis trabajos es trazar el camino de la empresa a largo plazo. La clave es la distribución y en quién vamos a confiar para que se encargue de ella. Llevo un tiempo observando muy de cerca el sur de África y puedo decir que llevamos varios años con un rendimiento muy bajo. A pesar de la recesión, hemos seguido experimentando un fuerte crecimiento en otras partes del mundo, crecimiento que no era evidente aquí", señala Nangle.
"Así que empezamos a desarrollar una nueva estrategia, basada inicialmente en la operación local de Lincoln, para restaurar la huella de Harris en la región. Y está empezando a surtir efecto".
A principios de este año, Harris también comenzó a aplicar una nueva estrategia para facilitar el acceso a sus productos a los clientes sudafricanos de los sectores minero, ferroviario, petroquímico y automovilístico. Decidió abandonar su acuerdo de distribución exclusiva con Afrox y añadir otros distribuidores como Renttech, Air Liquide, Brandweld y Cosmo Welding. "Y ya puedo decirles hoy que nuestra estrategia de ampliar drásticamente nuestro canal de distribución en Sudáfrica ha sido un éxito abrumador", afirma Nangle. "He comprobado las cifras justo antes de salir esta tarde, y a partir de julio de 2012, los pedidos de productos de equipos de gas de la marca Harris son tres veces superiores a los de todo el periodo 2010 a 2011 juntos", revela, "y esta es una oportunidad estupenda para presentarme a dar las gracias a nuestros clientes en persona y mostrarles cómo pretendemos seguir avanzando en este éxito."
Hace tiempo que sabíamos que teníamos que cambiar nuestra larga relación de exclusividad aquí en Sudáfrica. Afrox hizo un gran trabajo de apoyo a nuestras líneas de productos en el pasado, pero los tiempos cambian, la distribución cambia y la demanda de los clientes cambia".
Diferenciando a Harris
Uno de los factores clave de este éxito es el aumento de la demanda de dos nuevos productos de Harris: el soplete de corte manual Harris H28, diseñado para aplicaciones de fundición y corte pesado especial, y el regulador de caudal Harris 351.
Harris ha fabricado el soplete H28 para que acepte las puntas tradicionales estilo Monarch de la serie 2890. El H28 cuenta con un cabezal forjado de latón macizo que resiste los daños por retroceso de llama, y tubos triangulares de acero inoxidable con conexiones soldadas para mayor resistencia.
El regulador de caudal Harris 351 es un caudalímetro de compensación cero que permite un uso más eficiente del gas. Lo que lo diferencia de la competencia es su diseño único, que lo hace más resistente a la congelación del CO2 y a los daños en el manómetro que otros modelos comparables.
"Desde el punto de vista de la calidad, hemos decidido que seremos los mejores en todos los ámbitos. No vamos a comprometer la calidad. Creemos que todos los países del mundo pueden beneficiarse de productos de vanguardia fabricados con normas medioambientales, ISO y de calidad del primer mundo. Aplicamos las mismas normas a los productos que se venden aquí que en los entornos más estrictos del mercado occidental", anuncia Nangle.
"Nuestros equipos se prueban al 100% el 100% de las veces. Pocos pueden decir eso. Cada antorcha, cada punta y cada regulador se prueban. Cada uno de los productos que sale de cualquiera de nuestras fábricas se prueba para garantizar que funciona, que es 100% seguro y que su calidad es la mejor disponible."
"En EE.UU., me encontré con un competidor que me ofrecía un precio bastante inferior y no pude entenderlo. El latón es el latón y cuesta lo mismo para ellos que para nosotros. Conozco los derechos de importación, los costes de transporte y la eficacia de la fabricación. Así que no podía entender qué hacían ellos de forma diferente para que su producto fuera menos caro que el nuestro".
"Lo que surgió como diferencia clave fue la "prueba aleatoria". Preguntamos qué significaba eso. ¿Una de cada 10? ¿Una de cada 100? ¿Sabe cuál fue la respuesta? Dijeron que sí. Así que no lo sabemos: en algún punto intermedio quizás. Este es un problema al que nos enfrentamos cuando competimos con empresas que no operan con la misma moderación que nosotros. Pero ni siquiera tenemos la tentación de ir por ese camino. Nuestra nueva linterna se somete a 26 pruebas diferentes antes de salir al mercado, y eso es todo. Nada de lo que hacemos es al azar". exclama Nangle.
Todos los productos sudafricanos de Harris se fabrican ahora en la nueva planta de Harris en Dzierzoniów (Polonia). "Este es un ejemplo sobresaliente de cómo hemos construido nuestra reputación como innovadores de productos. Ahora, Harris también ha innovado en la forma de fabricar sus productos".
La planta de Dzierzoniów utiliza una serie de procesos de mecanizado automatizados, como equipos CAM de alta velocidad y volumen, centros de mecanizado CNC de alta precisión, centros de mecanizado vertical, centros de mecanizado de avance variable "Swissturn" y células robotizadas.
"También hemos implantado un innovador proceso de soldadura para nuestros sopletes que elimina el uso de cadmio en el proceso y en el producto, aportando seguridad al consumidor, mejorando la calidad, reduciendo los costes y aumentando la capacidad", añade Nangle. "Dzierzoniów es una instalación de categoría mundial que apuesta por la automatización. Ha ganado varios premios de salud y seguridad medioambiental como la mejor instalación de Lincoln Electric del mundo, y cuando no ganó, quedó en segundo lugar."
Mientras formaba parte de la gama de productos Afrox y para competir con las piezas y productos chinos importados que desafiaban la cuota de mercado de Harris, los productos Harris se fabricaban en Sudáfrica para el mercado local. Esto también se ha dejado de hacer como parte de la nueva estrategia de cara al futuro. "Todos los productos de Harris se fabrican ahora en nuestra planta de Dzierzoniów, Polonia, para poder controlar mucho mejor la calidad del producto".
Copias falsificadas y competencia
"Recientemente hemos comprado algunos productos Harris aquí en Johannesburgo en una tienda local de equipos de gas y soldadura, y lo que he visto me preocupa", continúa Nangle, acercándose a un equipo de gas. "Aquí tenemos un envase con la marca Harris y dice: 'certificado, patentado, derechos de autor reservados'. La caja es Harris Calorific Blue. Cuando la abro, veo inmediatamente un regulador Harris, y veo enseguida que es realmente uno de los nuestros".
Pero entonces Nangle nos muestra el soplete, que está doblado "Definitivamente no es nuestro producto. Es una imitación sin marca que se vende en una caja de Harris con algunos artículos genuinos de Harris. La linterna no es nuestra, la caja no es nuestra, y si se examina, tampoco los consumibles", señala.
"Si ocurriera algo a causa de este equipo, el usuario verá que Harris está certificado, patentado y con derechos de autor reservados, y se pondrá en contacto con nosotros. Pero no podemos respaldar este equipo. Como proveedor, no le indemnizaremos por ninguna repercusión", advierte.
"A fin de cuentas, si el producto está siendo falsificado o copiado y marcado con nombres de imitación para confundir o engañar al mercado, tenemos que saberlo. Y estamos dispuestos a combatirlo y ponerle fin. Lo hemos impedido con éxito en muchos países del mundo y haremos lo mismo para proteger nuestros mercados del sur de África", advierte.
Hemos elegido una vía de distribución diferente para el futuro, en primer lugar para ampliar nuestros mercados en consonancia con las expansiones en otros lugares y, en segundo lugar, para proteger la calidad y la seguridad de nuestra marca. No nos iremos por una oposición barata y estamos decididos a apoyar a todos nuestros distribuidores autorizados en este país.
Tenemos un fuerte compromiso con el cliente y su seguridad y creemos que el cliente se preocupa. Quieren saber que nos preocupamos por el medio ambiente, que seguimos normas de alta calidad y que diseñamos y fabricamos los mejores productos que podemos", concluye.